第一節(jié)產(chǎn)品定義及發(fā)展歷程
硬脂酸（IUPAC系統(tǒng)命名法：十八酸，英語：Stearic acid）是一種飽和脂肪酸。它是一種難溶于水的蠟狀固體，化學(xué)式C18H36O2，可溶于乙醇和丙酮，易溶于乙醚、氯仿、四氯化碳、苯和二硫化碳等溶劑中。
第二節(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)及應(yīng)用領(lǐng)域分析
硬脂酸為白色或類白色有滑膩感的粉末或結(jié)晶性硬塊，其剖面有微帶光澤的細(xì)針狀結(jié)晶；有類似油脂的微臭，無味。本品在氯仿或乙醚中易溶，在乙醇中溶解，在水中幾乎不溶。凝點(diǎn) 本品的凝點(diǎn)（附錄Ⅵ D）不低于54℃。碘值本品的碘值不大于4 。酸值 本品的酸值（附錄Ⅶ H）為203 ～210 。硬脂酸易與鎂離子和鈣離子反應(yīng)生成硬脂酸鎂和硬脂酸鈣（白色沉淀）。
硬脂酸主要用于生產(chǎn)硬脂酸鹽：硬脂酸鈉、硬脂酸鎂、硬脂酸鈣、硬脂酸鉛、硬脂酸鋁、硬脂酸鎘、硬脂酸鐵、硬脂酸鉀。
廣泛用于制化妝品、塑料耐寒增塑劑、脫模劑、穩(wěn)定劑、表面活性劑、橡膠硫化促進(jìn)劑、防水劑、拋光劑、金屬皂、金屬礦物浮選劑、軟化劑、醫(yī)藥品及其他有機(jī)化學(xué)品。
另外，還可用作油溶性顏料的溶劑、蠟筆調(diào)滑劑、蠟紙打光劑、硬脂酸甘油脂的乳化劑等。
該品在食品工業(yè)中用作潤(rùn)滑劑、消泡劑及食品添加劑硬脂酸甘油脂、硬脂酸山梨糖醇酐酯、蔗糖酯等的原料。用作助劑的原料及日用化工產(chǎn)品的原料。
硬脂酸廣泛應(yīng)用于PVC塑料管材、板材、型材、薄膜的制造。是PVC熱穩(wěn)定劑，具有很好的潤(rùn)滑性和較好的光、熱穩(wěn)定作用。在塑料PVC管中，硬脂酸有助于防止加工過程中的"焦化"，在PVC薄膜加工中添加是一種有效的熱穩(wěn)定劑，同時(shí)可以防御暴置于硫化物中所引起的成品薄膜變色。
橡膠工業(yè)
硬脂酸在橡膠的合成和加工過程中起重要作用。硬脂酸是天然膠、合成橡膠和膠乳中廣泛應(yīng)用的硫化活性劑，也可用作增塑劑和軟化劑。在生產(chǎn)合成橡膠過程中需加硬脂酸作乳化劑，在制造泡沫橡膠時(shí)，硬脂酸可作起泡劑，硬脂酸還可用作橡膠制品的脫模劑。
化妝品工業(yè)
硬脂酸用于雪花膏和冷霜這兩類護(hù)膚品中起乳化作用，從而使其變成穩(wěn)定潔白的膏體。硬脂酸還是制造杏仁蜜和奶液的主要原料。硬脂酸皂酯類在化妝品工業(yè)中用途更為廣泛。略……
第三節(jié)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝特點(diǎn)或流程
目前，我國(guó)硬脂酸生產(chǎn)工藝有：堿深度皂化—酸化法；常壓催化水解法；中高壓無催化水解法等。由于前兩種生產(chǎn)方法成本高，產(chǎn)品質(zhì)量差，收率低，廢水嚴(yán)重等原因，僅在小規(guī)模脂肪酸生產(chǎn)企業(yè)仍在應(yīng)用，有規(guī)模的脂肪酸廠普遍采用加壓塔式無催化劑水解工藝。用酸化油位原料時(shí)，一般采用中低壓無催化塔式水解工藝；用油脂為原料時(shí)，一般采用高壓無催化連續(xù)塔式水解工藝。
從80年代開始，我國(guó)從國(guó)外引進(jìn)了多套塔式高壓水解及連續(xù)精餾生產(chǎn)脂肪酸裝置，主要引進(jìn)了意大利CMB、意大利Gianazza以及德國(guó)Luqi（魯奇）等公司的生產(chǎn)工藝和裝置。以精煉植物油為原料生產(chǎn)硬脂酸和甘油，其引進(jìn)裝置具有產(chǎn)品收率高、分離精度好、規(guī)模大和自動(dòng)化程度高等特點(diǎn)。但有投資規(guī)模大，原料要求高等不足。
以酸化油為原料生產(chǎn)分離提純硬脂酸是一項(xiàng)技術(shù)難度高的工作。因?yàn)椋湟皇怯椭械纳睾碗s質(zhì)已經(jīng)集中到這些下腳料中，必須有高性能的設(shè)備才能分離。其二是油脂精煉廠中往往把幾種油脂下腳料混合在一起處理，因此下腳料的脂肪酸成分比單一油脂的組成更加復(fù)雜，分離提純自然就更困難。福建化工研究所開發(fā)成功的多塔連續(xù)真空精餾技術(shù)，吸取了發(fā)達(dá)國(guó)家脂肪酸真空精餾技術(shù)的精華，并結(jié)合我國(guó)條件，在過程控制、物料輸送和真空密封等方面做了改進(jìn)，提高了精餾塔的分離效率，降低精餾溫度，縮短了物料在高溫的停留時(shí)間，從而避免了脂肪酸在高溫下的氧化聚合，提高了產(chǎn)品收率。該技術(shù)在全國(guó)幾十家企業(yè)得到推廣應(yīng)用，目前可完成處理3萬噸酸化油規(guī)模的生產(chǎn)工藝和裝置的技術(shù)轉(zhuǎn)讓。與從國(guó)外引進(jìn)的同類技術(shù)相比，具有投資省、建設(shè)期短、設(shè)備維修費(fèi)用低，生產(chǎn)靈活等特點(diǎn)，具有良好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。
硬脂酸是由棕櫚油加氫處理而生成，即在催化劑的作用下，棕櫚油與氫氣反應(yīng)，使不飽和雙鍵變成飽和鍵，從而得到硬脂酸，該反應(yīng)是在氣—液—固三相體系中進(jìn)行的。氫化反應(yīng)過程分以下4個(gè)步驟：⑴擴(kuò)散階段，氫氣向脂肪酸中擴(kuò)散溶解；⑵吸附階段，溶解氫氣被吸附于催化劑的表面活化成金屬氫活性中間體；⑶反應(yīng)階段，烯烴中雙鍵在活性中間體上配位，生成活化的金屬絡(luò)何物；⑷解析階段，用金屬碳使雙鍵中間體吸附氫，同時(shí)解析飽和烷烴。
硬脂酸的合成工藝介紹
（1）主要工藝流程
目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)采用進(jìn)口棕櫚油或精煉油、植物油為原料，經(jīng)加氫、水解、酸處理、蒸餾及壓榨工藝進(jìn)行生產(chǎn)。天然油脂的主要成分中除油酸脂外，還有含2個(gè)雙鍵的亞油酸脂及含有3個(gè)雙鍵的亞麻酸脂，特別對(duì)植物油來說，這兩種酸脂的含量均較高。亞油酸先加氫生產(chǎn)油酸，然后再進(jìn)一步加成為硬脂酸。
（2）工藝流程及概述
首先將融化的棕櫚油通過高壓泵輸送至高壓塔釜中，同時(shí)輸進(jìn)氫氣，調(diào)節(jié)棕櫚油與氫氣的輸送比例，控制溫度穩(wěn)定在250±5℃，根據(jù)反應(yīng)情況不斷加入混合好的催化劑；然后從加氫塔中連續(xù)排出物料，經(jīng)分離將氫氣與反應(yīng)液分離，再將反應(yīng)液用泵輸送至高壓水解塔中，同時(shí)輸進(jìn)一定比例的軟水，控制反應(yīng)溫度為250℃左右，分別從塔頂與塔底排放出初品硬化油與甘油水溶液，回收甘油水溶液，將初品硬化油進(jìn)行閃蒸，然后精餾、切片或造粒合格硬脂酸包裝入庫(kù)。
此工藝技術(shù)為高溫、高壓加氫與水解生產(chǎn)法，為連續(xù)投料生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)量大，勞動(dòng)負(fù)荷低，反應(yīng)轉(zhuǎn)化率高，產(chǎn)品收率高，產(chǎn)生的“三廢”少，污水可以實(shí)現(xiàn)“零排放”，適合節(jié)能減排政策。
第四節(jié) 國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析
1）單硬脂酸甘油酯的應(yīng)用
單硬脂酸甘油酯是一種用途廣泛的油脂化工產(chǎn)品，是食品工業(yè)和日化行業(yè)中應(yīng)用最廣泛、用量最大的乳化劑。它是由硬脂酸為主要原料合成而得。既具有親水基團(tuán)（羥基）又具有親油基團(tuán)（烷基）基，能解于油和水之間，有效地改善油和水乳化體系的表面張力，在油水的界面上形成吸附層，所以具有良好的乳化性和分散性；其親水親油平衡值為3.6—4.2，屬于油溶性，它除乳化作用外，還兼有發(fā)泡、消泡、防粘、防老化及控制脂肪凝聚的作用，是一種典型的非離子表面活性劑。
單硬脂酸甘油酯是優(yōu)良的蛋糕乳化劑，經(jīng)由單硬脂酸甘油酯乳化形成油、水、蛋和糖的穩(wěn)定的乳化液來改善蛋糕的硬度或粒感，減慢變味，延長(zhǎng)蛋糕的保鮮期。
單硬脂酸甘油酯用著面包心的軟化劑，用于制取面包、模壓快餐、面條等類似的含有谷粉或淀粉的食品，用作淀粉改良劑，改進(jìn)產(chǎn)品的最終質(zhì)量。單酯有兩種晶體形式，一種是不穩(wěn)定的B型，另一種是穩(wěn)定和更加密的a型，a型能改進(jìn)面包質(zhì)量，使面包不走味。在烘烤面包或加熱時(shí)，B型轉(zhuǎn)化為a型，并產(chǎn)生很精致的晶體狀。
（2）綠色環(huán)保能源的開發(fā)應(yīng)用
以天然動(dòng)植物油脂為原料生產(chǎn)的脂肪酸為原料已開發(fā)出非離子、陰離子、陽離子和兩性離子4大類10余個(gè)系列的表面活性劑。它的開發(fā)和應(yīng)用對(duì)提高天然可再生資源的綜合利用率，緩解石油資源日益減少所帶來的壓力十分重要。同時(shí)還需要提升水解和精餾技術(shù)水平，改善產(chǎn)品質(zhì)量與收率，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
與此同時(shí)，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高效發(fā)展，對(duì)能源工業(yè)發(fā)展提出來新的要求。根據(jù)國(guó)家中長(zhǎng)期規(guī)劃，清潔能源和生物質(zhì)能源的開發(fā)運(yùn)用將成為主流方向，根據(jù)我國(guó)“環(huán)保、清潔和低碳經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展戰(zhàn)略，生物質(zhì)能源將在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占主導(dǎo)地位。而利用棕櫚油加氫催化制成生物燃料將成為不可缺少的一種新技術(shù)，將在能源領(lǐng)域中得到廣泛應(yīng)用。略……
第五節(jié) 原材料生產(chǎn)情況
一、原材料生產(chǎn)規(guī)模
2015年全球棕櫚油產(chǎn)量增幅可能降至13年來的最低水平，其中頭號(hào)生產(chǎn)國(guó)印尼和馬來西亞的產(chǎn)量將小幅提高。2015年馬來西亞24度精煉棕櫚油價(jià)格預(yù)期比上年下跌1.7個(gè)百分點(diǎn)。
棕櫚油市場(chǎng)的供需基本面背離，其中需求面利空，但是供應(yīng)面利多。
從需求面看，梅爾科預(yù)計(jì)2014/15年度全球棕櫚油進(jìn)口量可能增長(zhǎng)150萬噸，而整體用量將增長(zhǎng)210萬噸。2014/15年度印度的棕櫚油進(jìn)口量將大幅增長(zhǎng)70到80萬噸，2015年度印度的食用油進(jìn)口量可能大幅增長(zhǎng)，創(chuàng)下歷史最高水平，因?yàn)閲?guó)內(nèi)油籽減產(chǎn)。梅爾科預(yù)計(jì)全球生物柴油產(chǎn)量將首次下滑，2015年的產(chǎn)量可能從上年的2990萬噸減少到2920萬噸。
從供應(yīng)面看，梅爾科預(yù)計(jì)2014/15年度全球棕櫚油產(chǎn)量增幅僅為150萬噸。2015年馬來西亞棕櫚油產(chǎn)量預(yù)計(jì)為1980萬噸，比2014年的1960萬噸小幅提高1%；印尼棕櫚油產(chǎn)量預(yù)計(jì)為3290萬噸，比上年的3080萬噸提高近7%。
預(yù)計(jì)2015年馬來西亞24度精煉棕櫚油均價(jià)為750美元/噸，略低于2014年的763.1美元/噸。
2015年鹿特丹毛棕櫚油均價(jià)預(yù)計(jì)為770美元/噸，低于2014年的均價(jià)812.6美元/噸，周二報(bào)價(jià)為每噸698.40美元；2015年鹿特丹豆油均價(jià)預(yù)計(jì)為850美元/噸，去年均價(jià)為685美元，周二報(bào)價(jià)為每噸705美元。梅爾科早先曾預(yù)計(jì)2015年1季度棕櫚油價(jià)格可能漲到2300令吉到2500令吉，約合每噸633美元到688美元。
全球棕櫚油種植地區(qū)集中在印度尼西亞和馬來西亞，這兩大主產(chǎn)國(guó)棕櫚國(guó)產(chǎn)量約占全球產(chǎn)量的86%。2012/2013 年全球棕櫚油產(chǎn)量為5333 萬噸，較2011/2012 年上漲263 萬噸，主要得益于印度尼西亞的增產(chǎn)，本年度印尼產(chǎn)量增加210 萬噸至2800 萬噸。而馬亞西亞棕櫚油預(yù)估值增加30 萬噸至1850 萬噸。從歷年的棕櫚油產(chǎn)量來看，2011/2012 年來棕櫚油產(chǎn)量一直在5000 萬噸之上，
2012/2013 年全球棕櫚油產(chǎn)量仍居歷史高位，這意味在全球大豆產(chǎn)量大幅提高的情況下，棕櫚油產(chǎn)量仍居高位，對(duì)全球油脂市場(chǎng)來講可謂供給較為寬松。
印度尼西亞和馬亞西亞仍是主要的棕櫚油出口國(guó)，印度尼西亞70%的棕櫚油用來出口，而馬來西亞棕櫚油的出口量也占到了其產(chǎn)量的90%。2012/2013 年棕櫚油高高的產(chǎn)量或?qū)⑹棺貦坝途S持弱勢(shì)，期價(jià)難以提升。而印度尼西亞和馬亞西亞也面臨較大的出口壓力，迫使其政策性關(guān)稅下調(diào)來鼓勵(lì)出口。印尼從2012 年11 月起調(diào)降毛棕櫚油出口稅率至9%，低于10 月的13.5%，同時(shí)將11 月精煉棕櫚油出口稅率從10 月的6%降低至3%。據(jù)悉，馬來西亞政府將于2013 年1 月起取消棕櫚油免稅出口配額，并正式實(shí)施削減棕櫚油出口關(guān)稅計(jì)劃，以從印尼手中重新贏回市場(chǎng)份額。為了削減庫(kù)存，其政策將有延續(xù)性。
從進(jìn)口國(guó)來看，印度、中國(guó)，歐盟27 國(guó)是主要的進(jìn)口國(guó)。印度為棕櫚油每第一大進(jìn)口國(guó)，
2012/2013 年棕櫚油進(jìn)口量達(dá)到770 萬噸，歐盟27 國(guó)達(dá)到640 萬噸，較2011/2012 年提高76 萬噸，增幅明顯，而中國(guó)的進(jìn)口量也高達(dá)540 萬噸，較2011/201 年提高20 萬噸。便宜的棕櫚油將會(huì)更多用于工業(yè)生產(chǎn)。
從全球棕櫚油的庫(kù)存量來看，全球棕櫚油的庫(kù)存量維持在704 萬噸，較2011/2012 年增加44 萬噸。從分國(guó)別來看，印度尼西亞的庫(kù)存量在255 萬噸，較2011/2012 年微增7 萬噸，馬來西亞棕櫚油的庫(kù)存量維持在235萬噸，較2011/2012 年大幅增加75 萬噸，增幅約42%，從MPOB 公布的數(shù)據(jù)來看，2012 年十月份馬棕櫚油的產(chǎn)量為194 萬噸，較上月值減少6.6 萬噸，而馬來西亞棕櫚油的庫(kù)存量維持在251 萬噸，較上周值增加3 萬噸。
從這個(gè)層面來看，馬亞西亞棕櫚油的產(chǎn)量變化不大，2012/2013 年馬來西亞棕櫚油將主要以消耗庫(kù)存為主。
從全球棕櫚油的消費(fèi)量來看，印度、印度尼西亞、中國(guó)、歐盟27 的消費(fèi)量仍居世界前列，
2012/2013 年的消費(fèi)量均超500 萬噸。 從庫(kù)消比來看2012/2013 年全球棕櫚油的庫(kù)消比為0.135，與2011/2012 年持平。從馬來西亞棕櫚油的庫(kù)消比來看，2012/2013 年維持在0.12，2011/2012 年庫(kù)消比為0.09，有所上升。
從時(shí)間點(diǎn)來看，棕櫚油的增產(chǎn)周期通常要持續(xù)一年左右的時(shí)間，2013 年棕櫚油的增產(chǎn)周期將結(jié)束，庫(kù)存消化將成為2013 年棕櫚油的主要傾向。從馬來西亞棕櫚油的產(chǎn)量來看，棕櫚油月度產(chǎn)量的高點(diǎn)通常分布在9、10、11 月份，而從庫(kù)存量與產(chǎn)量的關(guān)系來看，通常庫(kù)存量與滯后兩期的產(chǎn)量關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，當(dāng)前馬棕櫚油仍處于增產(chǎn)周期，以此推測(cè)，馬亞西亞棕櫚油11 月份庫(kù)存仍將處于高位。如果馬亞西亞棕櫚油庫(kù)存處于高位，將對(duì)期價(jià)形成壓制，豆棕價(jià)差將處于高位，豆棕價(jià)差回歸的時(shí)間仍未到來。
二、原材料生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)
世界上有約20個(gè)國(guó)家生產(chǎn)棕櫚油，主要分布在亞洲、非洲和南美等熱帶雨林氣候或熱帶季風(fēng)氣候地區(qū)。馬來西亞和印度尼西亞是全球最主要的棕櫚油生產(chǎn)國(guó)，其棕櫚油產(chǎn)量占世界棕櫚油總產(chǎn)量的80%以上；其次，泰國(guó)、哥倫比亞和尼日利亞等國(guó)也有少量生產(chǎn)。馬來西亞和印尼作為世界最大的棕櫚油生產(chǎn)國(guó)，其貿(mào)易量(出口量)在世界棕櫚油貿(mào)易總量的88%以上，為世界棕櫚油的主要出口國(guó)。近兩年來，印尼棕櫚油出口量穩(wěn)步上升。
三、原材料生產(chǎn)規(guī)模預(yù)測(cè)
第六節(jié) 產(chǎn)品原材料價(jià)格走勢(shì)
一、產(chǎn)品原材料歷年價(jià)格
二、產(chǎn)品原材料價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)
圖表 14 2015-2018年我國(guó)棕櫚油均價(jià)預(yù)測(cè)
三、價(jià)格走勢(shì)對(duì)企業(yè)影響
2015年，我國(guó)硬脂酸生產(chǎn)成本有所上升。硬脂酸行業(yè)的上游行業(yè)原料，在全球原材料價(jià)格普遍攀升的形勢(shì)下，我國(guó)硬脂酸產(chǎn)業(yè)的原材料在上升到歷史最高，加上職工工資的提高，使各種硬脂酸產(chǎn)品成本升高?？傊?，目前原材料價(jià)格的波動(dòng)就會(huì)影響到該產(chǎn)品價(jià)格的不斷波動(dòng)。略……
第七節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格分析
一、價(jià)格趨勢(shì)分析
1.硬脂酸市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較為穩(wěn)定，政策變化一定程度上影響價(jià)格變化。
2.在硬脂酸市場(chǎng)總體平穩(wěn)、偶有波動(dòng)的大形勢(shì)下，不同種類的硬脂酸，價(jià)格不同，效果好的價(jià)格較高。
3.供求關(guān)系變化影響價(jià)格變動(dòng)
硬脂酸下游市場(chǎng)的需求及上游原料供應(yīng)的變化將會(huì)對(duì)硬脂酸的價(jià)格產(chǎn)生一定的影響。
根據(jù)原材料與下游市場(chǎng)需求相互影響的分析，未來，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)技術(shù)的提高以及工藝的改良，硬脂酸有望與國(guó)際技術(shù)水平相持平，價(jià)格預(yù)計(jì)未來5年內(nèi)整體呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
二、價(jià)格影響因素分析
其一就是因?yàn)橐恍┐蟮纳a(chǎn)廠家生產(chǎn)所用的是棕櫚油生產(chǎn)，產(chǎn)品檔次是中高端的外觀以顆粒為主面對(duì)的都是國(guó)內(nèi)的一些大的用戶！這些產(chǎn)品受原料影響較因?yàn)樵虾芏喽际沁M(jìn)口的，受海運(yùn)油價(jià)還有棕櫚產(chǎn)量的影響市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)也較大。
其二就是一些進(jìn)口硬脂酸的經(jīng)銷商，他們都從國(guó)外廠家直接購(gòu)買他們的價(jià)位波動(dòng)主要就是根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情調(diào)整，比如今年所遇到的情況如果是進(jìn)貨早的可以賺一些從4月中旬就開始跌價(jià)，很多進(jìn)口硬
脂酸經(jīng)銷商為了減輕庫(kù)存壓力會(huì)拋售一部分。
其三是一些用棉籽油、大豆油生產(chǎn)的硬脂酸，這類硬脂酸以片狀或者粉末狀為主！白度還可以產(chǎn)品等級(jí)低于三級(jí)酸的標(biāo)準(zhǔn)，這些相對(duì)來說受原料影響較小，雖然行情也會(huì)有波動(dòng)但是幅度不大或者就是跟風(fēng)等等！這樣的產(chǎn)品做一些低檔的橡膠、填充母料、潤(rùn)滑劑、蠟燭等等沒有問題。(硬脂酸價(jià)格)
其四就是一些用地溝通提煉的一些脂肪酸產(chǎn)品外觀以白色塊狀且伴有較大的氣味兒這類油脂的產(chǎn)品廣義上可以稱作是硬脂酸其實(shí)主要成分是脂肪酸，而且熔點(diǎn)較低在夏天很容易變軟。這類脂肪酸的用途也很廣泛因?yàn)榈土膬r(jià)位使它也有一定的市場(chǎng)份額。
第八節(jié) 銷售渠道分析
一、經(jīng)銷商及代理商
國(guó)際化營(yíng)銷模式是對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上分銷渠道的決策，首先是選擇如何進(jìn)入某國(guó)外市場(chǎng)方式的決策，其次再進(jìn)行在該國(guó)外市場(chǎng)上選擇何種渠道模式的決策。
（1）國(guó)外中間商
在一國(guó)外市場(chǎng)銷售產(chǎn)品、即可采用最短的銷售渠道，即由國(guó)際企業(yè)直接將產(chǎn)。賣給最終消費(fèi)者，而不經(jīng)過任何中間商，也可借助于中間商來實(shí)施分銷，通常情況下，由于海外市場(chǎng)環(huán)境與國(guó)際企業(yè)母國(guó)環(huán)境迎異，大多數(shù)產(chǎn)品的分銷需要當(dāng)?shù)刂虚g商的幫助，這就需要了解國(guó)外中間商的種類。
國(guó)外中間商也主要包括代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商四大類。代理商對(duì)產(chǎn)品無所有權(quán)，與所有者只是委托與被委托關(guān)系，它主要有三種形式：經(jīng)紀(jì)人，獨(dú)家代理商，一般代理商。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)，自行負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，對(duì)顧客索賠需承擔(dān)責(zé)任，最常見的有獨(dú)家經(jīng)銷商，進(jìn)口商和工業(yè)品經(jīng)銷商三種。
（2）傳統(tǒng)渠道與新興渠道模式
目前世界上流行的渠道模式大體上可分為兩類：傳統(tǒng)渠道模式和新興渠道模式。
所謂傳統(tǒng)渠道模式就是指產(chǎn)品由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商或代理商至零售商最后到達(dá)最終消費(fèi)者手中的系統(tǒng)。在這種系統(tǒng)中，每個(gè)成員都完全獨(dú)立，相互缺乏緊密合作與支持。
所謂新興渠道模式是指渠道成員采取了不同程度的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)策略，具體有縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種?？v向聯(lián)合有三種系統(tǒng)：一是公司垂直一體化系統(tǒng)，主要為大制造商或大零售商牽頭建立的控制批發(fā)、零售各個(gè)層次、直至控制整個(gè)銷售渠道的系統(tǒng)，它往往集生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)于一體：二是合同垂直一體化系統(tǒng)，它是由不同層次的相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)單位和銷售單位，以契約形式聯(lián)合起來的系統(tǒng)，它有特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，批發(fā)商自愿連鎖系統(tǒng)和零售商合作社三種形式；三是管理一體化系統(tǒng)，制造企業(yè)通過與中間商協(xié)議，以控制其生產(chǎn)線產(chǎn)品在銷售中的供應(yīng)、促銷、定價(jià)等工作。橫向聯(lián)合是指由中小批發(fā)商組成的自愿連鎖，它較少涉及渠道結(jié)構(gòu)中的其他層次，主要是中小批發(fā)商相互合作支持以抗衡大批發(fā)商的一種方式。
（3）國(guó)際分銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化與多樣化
所謂分銷模式標(biāo)準(zhǔn)化是指國(guó)際企業(yè)在海外市場(chǎng)上采用與母國(guó)相同的分銷模式；多樣化則是指根據(jù)各個(gè)國(guó)家或地區(qū)的不同情況，分別采用不同的分銷模式。
采用標(biāo)準(zhǔn)化的分銷模式可以使?fàn)I銷人員易以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)來提高營(yíng)銷效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。然而事實(shí)上即使產(chǎn)品采用標(biāo)準(zhǔn)化策略，分銷模式要采用標(biāo)準(zhǔn)化策略卻更加困難，難以可行。這主要是因?yàn)楦鲊?guó)分銷結(jié)構(gòu)由于歷史原因而相異殊多；各國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)不同，如購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)偏好、顧客地理分布等方面不可能完全相同；同時(shí)國(guó)際企業(yè)還要考慮自身實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略以及其他營(yíng)銷組合因素。所以選擇海外市場(chǎng)分銷模式絕非國(guó)際企業(yè)一廂所愿而可為，國(guó)外企業(yè)在進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)，普遍對(duì)其高度集中與封閉的渠道結(jié)構(gòu)感到無從入手，非得與綜合商社、大的制造商或批發(fā)商合作，方可將產(chǎn)品推人其渠道系統(tǒng)。成員都完全獨(dú)立，相互缺乏緊密合作與支持。
二、主要銷售模式
圖表 23 2015年1-2月各主體中國(guó)的硬脂酸渠道銷售份額分析
中國(guó)市場(chǎng)各主體的硬脂酸銷售份額，貿(mào)易企業(yè)既銷售中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品也經(jīng)銷進(jìn)口產(chǎn)品，其在中國(guó)的銷售份額達(dá)到了34.2%。生產(chǎn)企業(yè)的直銷（包括其下屬銷售分支企業(yè)）達(dá)到48.6%，并且中國(guó)有82.8%的產(chǎn)品均通過生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易企業(yè)出口到國(guó)外市場(chǎng)。中國(guó)當(dāng)前市場(chǎng)硬脂酸的貿(mào)易狀況呈現(xiàn)出外銷主導(dǎo)的特點(diǎn)，大型企業(yè)產(chǎn)品均以外銷優(yōu)先，少部分用于中國(guó)市場(chǎng)銷售；中小型企業(yè)的產(chǎn)品則主要在中國(guó)直銷或者出售給貿(mào)易企業(yè)在實(shí)現(xiàn)出口。
為了更好地占領(lǐng)二三線城市的主銷渠道，硬脂酸企業(yè)應(yīng)該積極拓展多種銷售通路，并加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控力度，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的廣泛覆蓋。
強(qiáng)化終端渠道建設(shè)。硬脂酸的終端建設(shè)和企業(yè)對(duì)渠道的掌控能力顯得尤為重要。目前，優(yōu)秀的硬脂酸生產(chǎn)廠家都推行“渠道掌控”政策，注重對(duì)經(jīng)銷商的扶 植和分銷商的管控，強(qiáng)化了對(duì)渠道的深度管理，“渠道精耕”更是深入人心。此時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)發(fā)力于終端，注重產(chǎn)品的個(gè)性化擺放、規(guī)范化陳列，才能提升產(chǎn)品的銷售。
三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)
1、緊密銷售渠道
硬脂酸緊密型銷售渠道分為以下三種模式：
（1）區(qū)域配送中心調(diào)撥模式
此模式是較為典型的緊密型集中銷售模式，要點(diǎn)是集團(tuán)負(fù)責(zé)客戶資源管理、評(píng)估、信用控制工作，負(fù)責(zé)制定銷售價(jià)格政策、價(jià)保返利政策、銷售內(nèi)部激勵(lì)政策等，集團(tuán)根據(jù)需求預(yù)測(cè)、區(qū)域中心申請(qǐng)等有計(jì)劃地將可銷商品妥善分配并預(yù)先調(diào)撥到區(qū)域中心，區(qū)域中心負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)管理，此時(shí)商品所有權(quán)一般不轉(zhuǎn)移；當(dāng)分子機(jī)構(gòu)有銷售需求時(shí)，由區(qū)域中心或總部進(jìn)行統(tǒng)一貨源分配，確定發(fā)貨計(jì)劃并進(jìn)行銷售發(fā)貨；之后，由分子機(jī)構(gòu)完成銷售結(jié)算，并進(jìn)行貨物內(nèi)部交易的內(nèi)部結(jié)算；另外，集團(tuán)還負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)匯總統(tǒng)計(jì)分析，并據(jù)此制定銷售計(jì)劃。
這種方式優(yōu)點(diǎn)在于集團(tuán)控制、內(nèi)部協(xié)同、資源共享、統(tǒng)一分配、規(guī)模效益。
（2）銷售公司調(diào)撥模式
此模式也是較為典型的緊密型集中銷售模式，要點(diǎn)是硬脂酸企業(yè)負(fù)責(zé)客戶資源管理、評(píng)估、信用控制工作，負(fù)責(zé)制定銷售價(jià)格政策、價(jià)保返利政策、銷售內(nèi)部激勵(lì)政策等；硬脂酸銷售公司負(fù)責(zé)完成貨物的銷售業(yè)務(wù)，為了對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)，銷售公司一般提前提出申請(qǐng)，將貨物調(diào)撥到自身倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)有客戶需求時(shí)即可從自身倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，完成銷售結(jié)算，并與貨物所有者作內(nèi)部結(jié)算。這種方式優(yōu)點(diǎn)在于集團(tuán)控制、內(nèi)部協(xié)同、資源共享、統(tǒng)一分配、規(guī)模效益。
（3）銷售公司訂單、工廠直接發(fā)貨模式
此模式也是較為典型的緊密型集中銷售模式，一般作為模式三或模式四的補(bǔ)充。要點(diǎn)是硬脂酸企業(yè)負(fù)責(zé)客戶資源管理、評(píng)估、信用控制工作，負(fù)責(zé)制定銷售價(jià)格政策、價(jià)保返利政策、銷售內(nèi)部激勵(lì)政策等；當(dāng)分子機(jī)構(gòu)有銷售需求時(shí)，由總部進(jìn)行統(tǒng)一貨源分配，確定貨物供方及發(fā)貨地點(diǎn)、發(fā)貨計(jì)劃，由供方進(jìn)行銷售發(fā)貨；之后，由分子機(jī)構(gòu)完成銷售結(jié)算，并進(jìn)行貨物內(nèi)部交易的內(nèi)部結(jié)算；另外，集團(tuán)還負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)匯總統(tǒng)計(jì)分析，并據(jù)此制定銷售計(jì)劃。
這種方式優(yōu)點(diǎn)在于集團(tuán)控制、內(nèi)部協(xié)同、資源共享、統(tǒng)一分配、規(guī)模效益。
2、主體銷售渠道
硬脂酸主體銷售渠道，一般指在眾多的銷售渠道中，某種銷售渠道居于主體地位，一般占產(chǎn)品銷售的30％以上，其他的銷售渠道起輔助作用。主要包括指定專營(yíng)店和專營(yíng)柜。
3、松散型銷售渠道
硬脂酸松散型銷售渠道，指產(chǎn)品的銷售通過自然形成的銷售渠道，各種銷售渠道沒有緊密的相關(guān)關(guān)系，缺少了任何一個(gè)渠道對(duì)產(chǎn)品的銷售不造成影響。主要包括特約代理店和普通代理店。
4、輔助型銷售渠道
硬脂酸輔助型銷售渠道，指產(chǎn)品的銷售不通過特定的銷售渠道，主要通過社會(huì)營(yíng)銷員代辦等。略……
第九節(jié) 發(fā)展問題
目前我國(guó)硬脂酸行業(yè)存在以下幾個(gè)方面的問題：
一、生產(chǎn)能力整體偏小
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)硬脂酸行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)有上百家，較大規(guī)模的企業(yè)僅有二十多家，生產(chǎn)能力在十萬噸以上的企業(yè)不到十家，市場(chǎng)供不應(yīng)求，尤其是高端產(chǎn)品的供應(yīng)，主要依賴于國(guó)外進(jìn)口來滿足市場(chǎng)需求，這主要是技術(shù)能力和裝備的相對(duì)落后，而導(dǎo)致高端產(chǎn)品的生產(chǎn)滯后。
二、成本上升
由于我國(guó)硬脂酸原材料相對(duì)缺乏，部分企業(yè)的生產(chǎn)材料要依賴于向國(guó)外進(jìn)口，尤其是棕櫚油的進(jìn)口，使產(chǎn)品的成本問題逐步加劇，失去與國(guó)外產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)的棕櫚油消費(fèi)量位居世界第一，達(dá)到世界總消費(fèi)量的14%。原料價(jià)格的不斷攀升導(dǎo)致了產(chǎn)品成本不斷上升，這使企業(yè)在控制成本的過程中加大了難度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相對(duì)減小。另外，近幾年能源價(jià)格的增長(zhǎng)也是造成產(chǎn)品成本上漲的一大因素，隨人近一段時(shí)間能源價(jià)格有所回落，但是原料成本的上漲是產(chǎn)品價(jià)格上漲的主要原因。
三、技術(shù)創(chuàng)新速度慢
目前國(guó)內(nèi)硬脂酸生產(chǎn)水平普遍相對(duì)落后，部分較大規(guī)模的企業(yè)在引用國(guó)外技術(shù)，促使產(chǎn)品的質(zhì)量高產(chǎn)，高質(zhì)。另外也有一部分企業(yè)生產(chǎn)使用國(guó)內(nèi)較為先進(jìn)的自主技術(shù)，總體來講，我國(guó)硬脂酸的生產(chǎn)水平在個(gè)別技術(shù)上較為領(lǐng)先，但是整個(gè)行業(yè)的裝備和技術(shù)水平是較低的，因此加強(qiáng)技術(shù)的創(chuàng)新，達(dá)到節(jié)能、高產(chǎn)、高質(zhì)量是目前行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵之一。
第十節(jié) 應(yīng)對(duì)策略
1 國(guó)家應(yīng)加大對(duì)硬脂酸的扶持力度
2 硬脂酸相關(guān)協(xié)會(huì)應(yīng)加大促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的力度
3 硬脂酸標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范及測(cè)試方法應(yīng)盡快出臺(tái)
4 企業(yè)應(yīng)積極參與促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的活動(dòng)。略……
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項(xiàng)目建議書、
社會(huì)穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、
商業(yè)計(jì)劃書、
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