第一節(jié) 產(chǎn)品定義及發(fā)展歷程
發(fā)酵粕飼料一般是植物種子經(jīng)過(guò)物理或者化學(xué)辦法取出其中油脂的剩余部分，是發(fā)酵飼料的一部分，富含蛋白質(zhì)，提取過(guò)程中抗?fàn)I養(yǎng)因子及單寧類(lèi)物質(zhì)的濃度相對(duì)上升，影響使用。通過(guò)益生菌的發(fā)酵處理，可以將原料中抗?fàn)I養(yǎng)因子或單寧類(lèi)物質(zhì)減少，變成富含小肽的高檔飼料蛋白質(zhì)。起到改善原料品質(zhì)的作用，由于小肽營(yíng)養(yǎng)機(jī)理研究的深入、益生菌發(fā)酵粕類(lèi)在飼料中應(yīng)用的優(yōu)良效果以及全球魚(yú)粉產(chǎn)量減少價(jià)格走高等原因，益生菌發(fā)酵粕類(lèi)目前成為飼料行業(yè)中的熱點(diǎn)。發(fā)酵粕類(lèi)中小肽含量的高低和抗?fàn)I養(yǎng)因子的消除程度與發(fā)酵所使用的微生物菌種及發(fā)酵工藝息息相關(guān)， 在生產(chǎn)中一般采用多種益生菌搭配使用，促進(jìn)酶解，分解抗原和抗?fàn)I養(yǎng)因子，經(jīng)過(guò)多種益生菌分階段發(fā)酵酶解，使蛋白質(zhì)得到充分降解，產(chǎn)品富含多種活性小肽、益生菌、生物活性酶等。
發(fā)酵飼料屬于固體發(fā)酵范疇，起源較早，早期的泔水養(yǎng)豬就是一種借助自然菌株對(duì)部分原料進(jìn)行處理的發(fā)酵飼料，發(fā)酵飼料具有成本低、適口性好、預(yù)防部分腸道疾病等功效，得到較多養(yǎng)殖戶(hù)的認(rèn)可，新中國(guó)的發(fā)酵飼料經(jīng)過(guò)3個(gè)發(fā)展時(shí)期，第一發(fā)展時(shí)期是80年代的糖化飼料，將含淀粉較多的飼料，通過(guò)轉(zhuǎn)化糖酶的作用，將部分淀粉轉(zhuǎn)化為糖分，可促進(jìn)動(dòng)物消化吸收，由于過(guò)都炒作，超過(guò)其使用價(jià)值而衰退；第二個(gè)發(fā)展時(shí)期是90年代的“酵母粉”，以前蘇聯(lián)的“石油酵母”為主，以廉價(jià)的蛋白原料為賣(mài)點(diǎn)，由于技術(shù)線路問(wèn)題及“蛋白精”的出現(xiàn)而銷(xiāo)聲匿跡；第三現(xiàn)階段的發(fā)酵飼料技術(shù)，與以前相比有了更好的菌種選育過(guò)程，工藝上采用了固體淺層發(fā)酵和固體厚層通風(fēng)發(fā)酵以及液體深層發(fā)酵?，F(xiàn)階段的發(fā)酵企業(yè)由于投資力度及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向不一，其產(chǎn)品質(zhì)量相差很大。
第二節(jié) 產(chǎn)品特點(diǎn)及應(yīng)用領(lǐng)域分析
餅粕生物發(fā)酵飼料功能具體可以歸納為以下幾點(diǎn)：
（1）發(fā)酵過(guò)程中微生物分解了原料中淀粉､蛋白質(zhì)等大分子物質(zhì)，產(chǎn)生更多的單糖､游離氨基酸､多肽等更易吸收的小分子營(yíng)養(yǎng)成分，提高動(dòng)物消化吸收率｡
（2）在微生物的代謝過(guò)程中產(chǎn)生了一些有機(jī)酸､益生元､維生素､激素等物質(zhì)，促進(jìn)了動(dòng)物生長(zhǎng)｡
（3）利用乳酸菌､酵母菌等益生菌發(fā)酵生產(chǎn)的發(fā)酵飼料，被動(dòng)物食用之后可以改善腸道的微生態(tài)平衡，提高動(dòng)物的免疫力｡
（4）餅粕飼料發(fā)酵后，脂肪分解產(chǎn)生具有芳香味物質(zhì)，提高飼料適口性，進(jìn)食量｡
（5）餅粕中的抗?fàn)I養(yǎng)因子可以有效減低，避免進(jìn)食后的負(fù)面效應(yīng)。
發(fā)酵粕類(lèi)在我國(guó)許多地方已大批量生產(chǎn)，常見(jiàn)的有發(fā)酵豆粕、發(fā)酵棉粕、發(fā)酵菜粕等，一般做烘干處理，作為常規(guī)原料在飼料中添加，由于成本較高常用于幼畜禽飼料，常以蛋白含量作為標(biāo)示單位，在高檔飼料中作為優(yōu)質(zhì)飼料蛋白的植物蛋白源。
豆粕為大豆榨油的副產(chǎn)物，含有豐富蛋白質(zhì)，氨基酸分布合理，是動(dòng)物日糧中常用的植物性蛋白質(zhì)原料。豆餅粕的粗蛋白質(zhì)含量高達(dá)44.2%，是制備畜禽精飼料的基本原料，且富含多種氨基酸，尤其是其他植物性飼料容易缺乏的賴(lài)氨酸，含量高達(dá)2.68%。菜籽粕營(yíng)養(yǎng)價(jià)值如表，粗蛋白質(zhì)含量為38.6%，與豆粕相比低12.7%，且消化率較低。粗纖維含量為11.8%，賴(lài)氨酸含量為1.3%，精氨酸為1.83%，兩者之比優(yōu)于棉籽餅粕。菜籽餅粕中磷含量較其他餅粕類(lèi)飼料高，為1.0%左右，但有效磷含量不高。
棉籽餅粕中的粗蛋白質(zhì)含量為43.5%，與豆粕相當(dāng)。粗纖維含量隨脫殼程度的不同而異，一般在10%～14%。棉籽粕中賴(lài)氨酸含量較低，為1.97%，只有豆粕的66.8%；而精氨酸含量高達(dá)4.65%，是菜籽餅粕的2.5倍，賴(lài)氨酸和精氨酸含量之比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了100∶120的理想比值。棉籽餅粕富含泛酸、硫胺素和VE等，磷含量1%左右。
表格 1：豆粕、菜粕和棉粕的主要營(yíng)養(yǎng)成分（%）
總之，豆、菜、棉粕因?yàn)槠浯值鞍踪|(zhì)含量高，容易被動(dòng)物消化吸收，是動(dòng)物飼料較理想的植物性蛋白質(zhì)飼料。但由于其粗纖維含量較高、氨基酸組成不如動(dòng)物源性蛋白質(zhì)飼料理想，且含有不同的抗?fàn)I養(yǎng)因子，對(duì)動(dòng)物生理和生產(chǎn)性能都會(huì)造成不同程度的影響。
因此，微生物發(fā)酵是改善粕類(lèi)蛋白質(zhì)飼料質(zhì)量，挖掘植物性蛋白質(zhì)飼料深層次利用潛能的有效途徑。略……
第三節(jié) 產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀
菌種和發(fā)酵工藝的選擇與飼料發(fā)酵質(zhì)量息息相關(guān)｡農(nóng)業(yè)部2014年2月實(shí)施的《飼料添加目錄》（2013）中有34種微生物可以添加，目前采用的發(fā)酵菌種主要有酵母菌､乳酸菌､霉菌､芽孢桿菌｡采用的發(fā)酵工藝按照飼料發(fā)酵形式的不同大體可分為固態(tài)發(fā)酵和液態(tài)發(fā)酵｡固態(tài)發(fā)酵指體系在沒(méi)有或幾乎沒(méi)有自由水存在下，微生物在固態(tài)物質(zhì)上生長(zhǎng)的過(guò)程，過(guò)程中維持微生物活性需要的水主要為結(jié)合水或與固體基質(zhì)結(jié)合的狀態(tài)。固態(tài)發(fā)酵有著發(fā)酵量大，無(wú)需在嚴(yán)格無(wú)菌條件下，發(fā)酵設(shè)備簡(jiǎn)單，排污少等優(yōu)點(diǎn)，在傳統(tǒng)功能食品和酒類(lèi)釀造方面得到了廣泛應(yīng)用。液態(tài)發(fā)酵物料交換充分，發(fā)酵均一度高，質(zhì)量穩(wěn)定，益生菌活性高，但是保質(zhì)期短，不利于儲(chǔ)存和長(zhǎng)距離運(yùn)輸，并且設(shè)備投資較大，技術(shù)要求高，Missoten等對(duì)液態(tài)發(fā)酵飼料在養(yǎng)豬行業(yè)使用做了全面介紹。我國(guó)在餅粕生物發(fā)酵飼料上采用固態(tài)發(fā)酵較為普遍。
第四節(jié) 產(chǎn)品生產(chǎn)工藝特點(diǎn)
1、發(fā)酵工藝技術(shù)
餅粕固態(tài)發(fā)酵可分為有氧發(fā)酵和無(wú)氧發(fā)酵兩種工藝，固態(tài)有氧發(fā)酵在20世紀(jì)80~90年代很流行，全國(guó)各地都有推廣應(yīng)用｡隨著發(fā)酵技術(shù)的不斷發(fā)展，無(wú)氧發(fā)酵技術(shù)也在飼料中得到了廣泛應(yīng)用｡有氧發(fā)酵的發(fā)酵速度快､周期短､物料轉(zhuǎn)化率高，但耗損高；無(wú)氧發(fā)酵香味濃厚､誘食效果好､呼吸耗損小，但發(fā)酵周期長(zhǎng)｡固態(tài)厭氧發(fā)酵有較好的仿生效果，在我國(guó)較為成功的產(chǎn)品是袋裝發(fā)酵飼料｡農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心的微生物發(fā)酵飼料課題組與一些公司合作研發(fā)了硅膠膜發(fā)酵袋，可以控制發(fā)酵氣壓，人工通過(guò)氣孔排出的氣味物質(zhì)可以判斷發(fā)酵情況，工藝簡(jiǎn)單，適合在廣大農(nóng)村推廣｡現(xiàn)在有些工廠采用兩段式發(fā)酵，有效地結(jié)合了兩種發(fā)酵工藝的優(yōu)點(diǎn)｡如上海源耀生物股份有限公司的勃樂(lè)蛋白是采用微生物發(fā)酵技術(shù)，通過(guò)兩次發(fā)酵過(guò)程：一是枯草芽孢桿菌的好氧發(fā)酵過(guò)程（好氧發(fā)酵罐發(fā)酵6~10h）；二是乳酸菌和酵母菌的厭氧發(fā)酵過(guò)程（厭氧發(fā)酵罐發(fā)酵48~60h）｡餅粕飼料發(fā)酵完成后，為了保證飼料的保質(zhì)期，一般采用低溫氣流干燥技術(shù)來(lái)降低飼料水分｡
2、發(fā)酵過(guò)程控制技術(shù)
生物發(fā)酵過(guò)程是一個(gè)非線性的非常復(fù)雜的生物化學(xué)變化過(guò)程，發(fā)酵過(guò)程中營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)､抗?fàn)I養(yǎng)因子､溫度､需氧量和pH 值等都在不斷地變化｡實(shí)現(xiàn)在線控制發(fā)酵過(guò)程，適時(shí)監(jiān)控發(fā)酵條件，了解飼料成分變化顯得十分重要｡采用固態(tài)發(fā)酵方式發(fā)酵，相對(duì)于液態(tài)發(fā)酵物質(zhì)分布更加不均勻，監(jiān)控更加困難｡
2.1 近紅外光譜檢測(cè)
近紅外光譜快速檢測(cè)技術(shù)為快速分析飼料成分及固態(tài)發(fā)酵過(guò)程狀態(tài)的識(shí)別提供了依據(jù)｡近紅外光譜基于含氫基團(tuán)振動(dòng)光譜倍頻和合頻的吸收，利用化學(xué)計(jì)量學(xué)法處理光譜數(shù)據(jù)建立模型，可以快速準(zhǔn)確地分析飼料中營(yíng)養(yǎng)成分和抗?fàn)I養(yǎng)因子含量｡在歐洲及日本等國(guó)家，已將一些近紅外分析法列為標(biāo)準(zhǔn)法｡江輝利用近紅外和電子鼻技術(shù)對(duì)秸稈進(jìn)行固態(tài)發(fā)酵檢測(cè)的研究，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選處理后可以有效對(duì)發(fā)酵過(guò)程進(jìn)行狀態(tài)識(shí)別｡Li等利用近紅外光纖探頭，直接插入麥秸固態(tài)發(fā)酵培養(yǎng)基中，對(duì)培養(yǎng)基中的水分､生物量､纖維素酶進(jìn)行在線分析，預(yù)測(cè)值與實(shí)際理化測(cè)量值相比預(yù)測(cè)性良好，可以適時(shí)監(jiān)控發(fā)酵過(guò)程｡
2.2 質(zhì)譜儀分析
通過(guò)質(zhì)譜儀對(duì)固態(tài)發(fā)酵所產(chǎn)生的尾氣分析進(jìn)行定性和定量分析，從而反饋發(fā)酵信息，是目前另一種監(jiān)控方法｡Wang等通過(guò)過(guò)程質(zhì)譜儀檢測(cè)控制氧氣輸送率和氧氣消耗率，進(jìn)而研究氧含量對(duì)脫氮假單胞桿菌產(chǎn)生維生素B12的影響｡張?chǎng)卧诩状颊T導(dǎo)型畢赤酵母發(fā)酵過(guò)程中，將過(guò)程質(zhì)譜儀與電子鼻結(jié)合起來(lái)，通過(guò)尾氣數(shù)據(jù)監(jiān)控菌體的生理代謝強(qiáng)度以及甲醇的殘留量，從而實(shí)現(xiàn)了更加精確的控制補(bǔ)料速率｡
2.3 新型發(fā)酵反應(yīng)器
中科院過(guò)程工程研究所陳洪章等研制的新型態(tài)發(fā)酵反應(yīng)器，由于該設(shè)備所具備的密封式､流動(dòng)性等一系列特點(diǎn)，為發(fā)酵過(guò)程中某些重要參數(shù)的精確調(diào)控提供了可能｡該課題初步研究認(rèn)為，該設(shè)備除可控制脈動(dòng)頻率外，還可進(jìn)行溫度､濕度､光照O2和CO2濃度等參數(shù)的監(jiān)控､從而為維持罐內(nèi)O2和CO2以及呼吸熵穩(wěn)定提供參考｡略……
第五節(jié) 原材料生產(chǎn)情況
一、原材料生產(chǎn)規(guī)模
圖表 9：2011-2016年Q2我國(guó)粕類(lèi)原料產(chǎn)量分析
二、原材料生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)
圖表 10：2016年Q2我國(guó)粕類(lèi)原料生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)分析
三、原材料生產(chǎn)規(guī)模預(yù)測(cè)
圖表 11：2016-2021年我國(guó)粕類(lèi)原料產(chǎn)量預(yù)測(cè)
第六節(jié) 產(chǎn)品原材料價(jià)格走勢(shì)
一、產(chǎn)品原材料歷年價(jià)格
圖表 12：2011-2016年Q2我國(guó)粕類(lèi)原料價(jià)格分析
二、產(chǎn)品原材料價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)
圖表 13：2016-2021年我國(guó)粕類(lèi)原料價(jià)格預(yù)測(cè)
三、價(jià)格走勢(shì)對(duì)企業(yè)影響
發(fā)酵粕飼料行業(yè)是依賴(lài)原材料的行業(yè)，原材料上漲自然會(huì)增加發(fā)酵粕飼料生產(chǎn)成本。在當(dāng)前的形勢(shì)下，發(fā)酵粕飼料企業(yè)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，控制投資規(guī)模，壓縮非生產(chǎn)性開(kāi)支，這無(wú)疑也是有積極意義的。
不難看出，不同企業(yè)不同境況，產(chǎn)品對(duì)路的企業(yè)目前能力還顯不足，而產(chǎn)品不為接受的企業(yè)，產(chǎn)能的確表現(xiàn)為過(guò)剩。同一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，有產(chǎn)品供不應(yīng)求，也有產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢。因此，對(duì)發(fā)酵粕飼料產(chǎn)能問(wèn)題不能一概而論，籠統(tǒng)地說(shuō)產(chǎn)能過(guò)剩還是不過(guò)剩都有失偏頗，優(yōu)勝劣汰，推陳出新，是產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的標(biāo)志。
分析近期原材料價(jià)格穩(wěn)中趨升的原因主要有：首先，粕類(lèi)原料生產(chǎn)能力使供求關(guān)系趨于緩和，國(guó)家加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品宏觀調(diào)控，市場(chǎng)有秩發(fā)展。其次，粕類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)口下降及出口增加，有利于價(jià)格趨穩(wěn)。再次，市場(chǎng)信心有所恢復(fù)，經(jīng)營(yíng)商和生產(chǎn)客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)需求看好，敢于采購(gòu)與建倉(cāng)。
另外，發(fā)酵粕飼料行業(yè)要想節(jié)省材料上的開(kāi)支，就得向技術(shù)投入，有了好的技術(shù)還可以為自己開(kāi)拓更廣大的市場(chǎng)資源。略……
第七節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格分析
一、價(jià)格趨勢(shì)分析
圖表 22：2011-2016年Q2我國(guó)發(fā)酵粕飼料行業(yè)價(jià)格分析
二、價(jià)格影響因素分析
發(fā)酵粕飼料企業(yè)是聯(lián)系著種植業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的中間產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)成本受到原料價(jià)格和養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格的雙重制約。隨著原料價(jià)格上漲，發(fā)酵粕飼料成本不斷加大，發(fā)酵粕飼料產(chǎn)品越來(lái)越呈現(xiàn)出低利化的趨勢(shì)。迫于生存壓力，發(fā)酵粕飼料企業(yè)不得不降低生產(chǎn)成本，然而這并非一朝一夕的事情，習(xí)慣了粗放型管理的發(fā)酵粕飼料企業(yè)不可能短時(shí)間內(nèi)完成向集約型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，這需要一段艱難的歷程，更需要發(fā)酵粕飼料企業(yè)從戰(zhàn)略發(fā)展的高度來(lái)重新審視現(xiàn)有的成本控制思想與成本控制措施，從全局角度來(lái)統(tǒng)籌安排成本控制的布局?，F(xiàn)實(shí)管理中，大部分企業(yè)往往高度重視制造過(guò)程的成本控制，卻忽視了成本控制的預(yù)防管理與系統(tǒng)管理，沒(méi)有過(guò)多考慮生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、配方設(shè)計(jì)、原料選用等因素的負(fù)面影響，在生產(chǎn)成本控制上抓小放大，使生產(chǎn)成本始終居高不下，促使價(jià)格上漲。
第八節(jié) 銷(xiāo)售渠道分析
一、經(jīng)銷(xiāo)商及代理商
在發(fā)酵粕飼料行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)銷(xiāo)售的目標(biāo)都是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，要達(dá)到雙贏的目標(biāo)，就必須要做到經(jīng)銷(xiāo)商的有效管理，經(jīng)銷(xiāo)商的管理又是一個(gè)完整的銷(xiāo)售管理過(guò)程。
企業(yè)的自我評(píng)定
企業(yè)首先認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，發(fā)酵粕飼料產(chǎn)品都有其產(chǎn)品特點(diǎn)，性能，應(yīng)用的領(lǐng)域，特別是在產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，技術(shù)力量，售后服務(wù)體系，都需要有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，只有對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，才能夠真正找到企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。
通過(guò)企業(yè)的自我評(píng)定，找出企業(yè)的弱點(diǎn)，加以彌補(bǔ)，并充分利用企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)知和掌控
一種產(chǎn)品都有它的市場(chǎng)發(fā)展空間，市場(chǎng)是在發(fā)展變化的，并且市場(chǎng)差異化逐步加大，許多企業(yè)在設(shè)計(jì)具體營(yíng)銷(xiāo)方案的時(shí)候，不能夠以市場(chǎng)為依據(jù)，所以在執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃過(guò)程中存在很大的缺陷，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理不到位，致使經(jīng)銷(xiāo)商怨恨連篇，沒(méi)有了銷(xiāo)售初始推動(dòng)力。
企業(yè)首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，發(fā)酵粕飼料行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大體分為三類(lèi)，第一類(lèi)以做水利，建筑等管道系統(tǒng)工程客戶(hù)為主的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商往往有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分了解，一般也有了較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間，第二類(lèi)是以做批發(fā)材料為主的經(jīng)銷(xiāo)商，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商也有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)市場(chǎng)有敏銳的觸覺(jué)，能夠及時(shí)反映市場(chǎng)狀況.第三類(lèi)是靠上門(mén)客戶(hù)為主的散戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，類(lèi)似于商品零售業(yè)
的一批，一般規(guī)模較小，沒(méi)有自己的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍。
對(duì)市場(chǎng)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，還要提高業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力，銷(xiāo)售能力和管理能力，讓經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到企業(yè)的實(shí)力和誠(chéng)信，灌輸企業(yè)文化，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商科學(xué)化管理，這樣有利于完善經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部企業(yè)化管理進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商與廠家有機(jī)結(jié)合，加強(qiáng)廠商合作關(guān)系。
二、主要銷(xiāo)售模式
當(dāng)前發(fā)酵粕飼料銷(xiāo)售方式大約有四種：
第一種是到批發(fā)市場(chǎng)或是各地飼料批發(fā)交易中心進(jìn)行銷(xiāo)售。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)還是保留著傳統(tǒng)進(jìn)貨方式——去批發(fā)市場(chǎng)或生產(chǎn)資料交易中心采購(gòu)。 第二種是到專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行銷(xiāo)售。目前國(guó)內(nèi)大約有幾十個(gè)飼料專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，很多企業(yè)都會(huì)把產(chǎn)品和具體聯(lián)系方式放在網(wǎng)站上，等待顧客上門(mén)。其主要面對(duì)的顧客大多數(shù)都是從事飼料產(chǎn)品的進(jìn)出口生意的企業(yè)或個(gè)人。
第三種是利用協(xié)會(huì)、商會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品。因?yàn)榘l(fā)酵粕飼料行業(yè)屬于一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的領(lǐng)域，很多企業(yè)如果想發(fā)展，就要依靠協(xié)會(huì)、商會(huì)，所以這些“會(huì)”的影響力很大。一些小企業(yè)如果利用好這些“會(huì)”，會(huì)有意想不到的收獲。
第四種是專(zhuān)供。這是一些在行內(nèi)生存多年的企業(yè)采用的方式。他們利用自己在行業(yè)內(nèi)的人脈關(guān)系和一些知名企業(yè)的采購(gòu)部建立合作關(guān)系，按期為這些企業(yè)提供再生粒料，成為企業(yè)的專(zhuān)職供應(yīng)商。
三、典型企業(yè)銷(xiāo)售渠道架構(gòu)
渠道的設(shè)計(jì)和再造是為了更有利于對(duì)客戶(hù)需求做出反應(yīng)，因此渠道設(shè)計(jì)和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過(guò)整合渠道資源，為各個(gè)渠道成員提供更高的價(jià)值，獲取更高的渠道效率。對(duì)發(fā)酵粕飼料生產(chǎn)商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對(duì)企業(yè)外部經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中心體系的整合。
這種組織結(jié)構(gòu)，是將傳統(tǒng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)細(xì)分為三個(gè)部門(mén)：重點(diǎn)客戶(hù)管理部門(mén)、區(qū)域市場(chǎng)管理部門(mén)、通路促銷(xiāo)部門(mén)。其中重點(diǎn)客戶(hù)管理部門(mén)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)大型重點(diǎn)客戶(hù)從總部到區(qū)域直至門(mén)店的服務(wù)和管理工作，例如：家樂(lè)福、沃爾瑪、國(guó)美等等。由于重點(diǎn)客戶(hù)在公司的銷(xiāo)售額中占比逐年增大，而且大型客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商而言，具有品牌示范效應(yīng)，眾多的渠道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進(jìn)的，大型零售客戶(hù)賣(mài)什么，批發(fā)商就推什么，同時(shí)大型客戶(hù)的管理需要較高的溝通、分析和計(jì)劃能力，因而實(shí)踐中企業(yè)往往將銷(xiāo)售隊(duì)伍中的精英力量調(diào)集到重點(diǎn)客戶(hù)管理部門(mén)工作。
重點(diǎn)客戶(hù)管理部門(mén)通常設(shè)有全國(guó)重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理（或者總監(jiān)）負(fù)責(zé)管理全國(guó)重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定、重點(diǎn)客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)的搭建和日常管理、重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行控制、以及與重點(diǎn)客戶(hù)的高層保持良好的溝通和互動(dòng)。
對(duì)全國(guó)重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)的是重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理，這個(gè)崗位的銷(xiāo)售經(jīng)理通常管理1-3家全國(guó)性的大型零售客戶(hù)，比如雀巢就設(shè)有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂(lè)福等大型客戶(hù)的重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理。重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶(hù)總部的管理層、各業(yè)務(wù)部門(mén)建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責(zé)主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃、季度銷(xiāo)售分析、季度促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，同時(shí)還要負(fù)責(zé)分布在全國(guó)各地的重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售代表的日常管理和培訓(xùn)工作。如果重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶(hù)規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會(huì)配備行政助理，幫助重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理能夠?qū)⒕杏诳蛻?hù)的滲透、溝通、以及對(duì)生意的計(jì)劃和分析方面。
重點(diǎn)客戶(hù)部門(mén)的銷(xiāo)售代表，需要負(fù)責(zé)和重點(diǎn)客戶(hù)的門(mén)店管理層以及營(yíng)業(yè)員建立良好的溝通和關(guān)系，他們需要在門(mén)店執(zhí)行總部簽訂的促銷(xiāo)協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護(hù)和擴(kuò)大公司產(chǎn)品的排面，有的銷(xiāo)售代表還會(huì)涉及對(duì)公司賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)人員的管理和監(jiān)督工作。
在新的組織架構(gòu)中，還分化出通路促銷(xiāo)管理部門(mén)，它和傳統(tǒng)的市場(chǎng)部的區(qū)別在于：市場(chǎng)部關(guān)注消費(fèi)者需求研究，負(fù)責(zé)新品的設(shè)計(jì)和定位，設(shè)計(jì)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)；通路促銷(xiāo)部門(mén)關(guān)注銷(xiāo)售渠道商，比如零售商和批發(fā)商，在研究渠道客戶(hù)需求和行為的基礎(chǔ)上。它主要做三方面工作。一，設(shè)計(jì)針對(duì)渠道商的促銷(xiāo)活動(dòng)，提升客戶(hù)推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二，根據(jù)大型客戶(hù)的特殊消費(fèi)者群體，幫助大型客戶(hù)設(shè)計(jì)并執(zhí)行定制化的特殊促銷(xiāo)活動(dòng)。三，執(zhí)行市場(chǎng)部設(shè)計(jì)的全國(guó)統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)。
區(qū)域市場(chǎng)管理部門(mén)主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、維護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)以外的中小客戶(hù)和批發(fā)客戶(hù)，這也是企業(yè)銷(xiāo)售中重要一環(huán)，盡管這些客戶(hù)在企業(yè)的銷(xiāo)售占比不斷下降，但是他們有一個(gè)重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷(xiāo)，提升產(chǎn)品的能見(jiàn)度和曝光機(jī)會(huì)，這對(duì)于品牌的建設(shè)和維護(hù)至關(guān)重要，同時(shí)這類(lèi)客戶(hù)公司經(jīng)營(yíng)的成本較低，投入少，因而對(duì)于公司來(lái)講往往意味著更高的利潤(rùn)率。略……
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